我们的口号是:ag电游网址|优惠改变命运,ag电游网址|优惠改变人生,ag电游网址|优惠就是力量,改变命运从现在开始!ag电游网址|优惠就是力量首页万年历加入收藏
首页 > 金融理财ag电游网址|优惠 > 资深营销员坦白保险本质

资深营销员坦白保险本质

推荐星级:5星推荐5星推荐5星推荐5星推荐5星推荐 来源:本站 浏览数:4782次 更新:2019-03-01 发布:2011-10-14
也许你很熟悉的一些画面……

小王夫妇刚刚喜添千金,顿感责任重大,想购买一份人寿保险给家庭一些保障,于是约了A公司的代理人小李,小李来了之后,先是简单寒暄几句,然后就开始谈起他们公司最近主推的分红返还产品,说给孩子买多么多么划算,分红多高……


小王在逐渐了解更多的寿险咨讯后,逐渐认识到小李给他推销的产品,对家庭起不到任何帮助,因为大人没有任何保障,但是一年一万多的保费压力却不小,趁着还在犹豫期,于是想退了重新购买,于是找到小李,小李又将第一次来的时候说的话,重复了一次,没有作用,态度就逐渐冷淡下来,最后很不高兴的办理了退保手续……


A公司的年终荣誉会上,小李拿到了年度销售冠军,站在红地毯上,手捧鲜花,接受大家的祝贺……


一些简单、表面的逻辑…..


我们来看看人寿保险公司(以下简称公司),保险代理人以及客户三者的关系。


从需求角度分析:客户需要保障,于是找到代理人,代理人利用自己代理的公司产品,为客户解决客户担心的问题。


从销售角度分析:保险公司出于市场需求或者自己的目的,研发出产品,让代理人去销售,并承诺,你销售业绩越高,我付你佣金越高,你业绩为0,佣金也为0,同时,不给底薪,代理人为了生存,为了发展,就去向客户推销产品,甚至是客户根本不需要的。


目前的市场形态,基本属于第二种关系,产品导向与强硬推销,业绩为王,有业绩就是精英,公司并不管你是如何将保费收回去的。


在一种既定的体制和市场关系里,表面上看来,代理人似乎是整个事情的核心,因为只有代理人与公司直接接触,与客户直接接触。


我们再看深一点,为什么代理人要去销售客户也许根本不需要的产品,难道仅仅是为了佣金?


其实,背后还是公司的思路在引导。代理人制度决定了,代理人只有销售业绩,才能与收入、晋升以及其他所有的荣辱挂上勾,在这个前提下,代理人是被动的。


中国的人寿保险市场,发展时间短,不成熟,目前还处于寡头垄断、规模效应阶段,公司要想站稳市场,就要看份额,份额从哪里来?当然是保费收取,如何收取更高的保费?当然是多开发点保费高的产品,但是又是统一的生命表,预定利率又有限制,如何将保费提高呢?当然是变个角度了,于是我们看到,一直以来,很多公司的主推的,都是这种高保费、低保障,然后变相返还的产品,而且还不断的升级,缴费时间越来越短,领取时间越来越长,再配以不确定的分红利益,一个畸形的保险市场,就形成了。一方面顺应了中国人忌讳谈死谈病的心态,同时也满足了保险公司的圈钱意图。


在国际上,一般人寿保险公司,平均要7年以上才能实现盈利,当然中国也不例外。中国目前的资本市场不成熟,保监会对投资渠道的限制,销售传统的保障型产品又保费低,保障高,公司承担的责任大,所以,你很难在哪家公司听到他们有教你去销售定期寿险这类产品的。


客户究竟需要什么……


这个问题,也许保险公司的产品研发部门很清楚,因为他们会做市场调查,有可行性报告分析,所以每个产品开发出来的第一次培训都有开发背景介绍,醒目的数据提示着我们(保险代理人),有很多客户在等着买呢,而且是很急很急的要买呢,问题是,你怎么就卖不出去呢?只有一个理由:你自己的没有努力,没有给客户做好工作,与客户无关,更与公司无关,因为别人也能卖出去,而且还有那么多数据在支持着这个需求。


从80年恢复保险业,28年的时间,不长,但是足以发生很多事情了,我们的客户也明白了,保险也就那么回事,花钱买保障嘛,而且中间还有那么多他们看不懂的条款,啥时候把他们坑了,骗了都不知道,再加上,代理人总是在他们面前,天花乱缀的形容,多了,习惯了,更是麻木了,大不了我不买了,更有甚者是不敢买了。


但是,其实,很多人是真正想买的,想买保障,为自己的家庭,为自己老婆儿女,带去一份安全和保障,可是,找一个代理人,这个产品赚钱,保三代;找第二个,我们是最好的,别人都是垃圾;第三个,不问任何情况,产品计划书就来了……很多客户,到最后也没有找到一个说真话说实话的人,但是,还是买了,因为现实残酷,不买,万一意外了,疾病了,老婆儿女怎么办?


其实,我们的客户很简单,当然我指的是已经有保险意识的客户,我想想,不外乎以下几点吧。

1、一个能够客观理解保险的代理人。并且帮助他们正确的理解保险,建立正确的思路。

2、诚实和勇气。讲真话在很多人看来很困难,是因为他们没有这个勇气,怕承担责任。其实,在这里,讲真话,既帮助了客户,还能成就自己,何乐而不为?如果遇到不接受的客户,那是他的损失,又与你何干?

3、专业,不一定热情。专业是一个代理人的内涵,是真正有价值的东西。热情是表面的,也许你签单之前热情,签完就不见了,代理人的这个经典形象已经是广为流传了,无须考证。

4、保险公司的产品尽量以保障为主。其实并非保险公司没有保障型产品销售,只是公司一般不鼓励代理人销售这类产品,当然在规则下销售也没有问题。其实还是业绩和佣金在作祟。现在已经很多人意识到保障的重要性了,并且愿意为之付出相应的成本,为什么我们这些“卖保险的”不去适应这个潮流呢?



另外一些影响深远的事件……


2002年,中国开始了CFP(国际金融理财师)和AFP(金融理财师)培训,并由国家劳动部颁发资格认证。2003年,保销集团与IARFC(国际注册财务顾问师协会)合作,将RFC引进中国保险行业。专业的理财师来到中国,帮助客户实现家庭理财全方位规划,并监督执行。目前一支更加专业、价值、责任的团队正在中国大地上成长、发展,向每一个需要的家庭或者个人提供全面理财服务。


2004年12月11日,按照WTO条约,中国内地市场将全面开放,外资公司在经营地域、产品等方面不受限制,市场开始逐渐摆脱几家中资的垄断,竞争带来的活力,带来了产品的优势,也带来了先进的管理经验,客户有了更多的比较,有了更多的选择空间。截止到08年,中国内地寿险共有中资公司29家,外资(含合资和独资)24家。


08年6月20日,保监会《天津滨海新区补充养老保险试点实施细则》的通知中,对于养老险的预定利率,已经明确规定可以不受《关于调整寿险保单预定利率的紧急通知》(保监发〔1999〕93号)规定的约束,但应当根据公司投资收益率审慎确定。意味着针对社会普遍认为的寿险预定利率低的呼声,保监已经作出了回应,并开始在局部地区个别产品上试点。


08年8月,全国人大常委会对《保险法》进行了修订,对保险公司的资金投资渠道进行了重新规定,增加了基金、股票以及不动产。未修改之前,限于银行存款、政府债券、金融债券以及国务院规定的其他渠道。这次修改,明确的将基金股票不动产写进《保险法》,意味着政府对保险公司资金使用的限制逐渐放开。


目前保险网络化趋势越来越强,客户了解保险的渠道增加且更加透明,信息不对称的弊端在透明的网络前已经黯然失色,保险的真相和实质正在被大家所了解,一方面,网络保险信息促进了客户的正确理解,帮助他们配置了合理的保障;另一方面,也迫使代理人的提高自身素质和专业度,正向循环,促进这个行业健康发展。
………

希望前前方,我们需要走好脚下的路……


事情总是在发展中被批判,然后在批判中不断发展。


我是个代理人,不能要求太多,我能看到的问题,管理层早就看到了,而且比我清晰得多,我相信,事情总是在向积极正面发展的,所以,我只是将自己的想法说出来,然后低下头,继续走我的路,做我的该做的事情,把合理的保障送给需要的家庭。


顺便,和大家一起期待,中国人寿保险的明天会更规范和更让人放心。
资深营销员坦白保险本质 有关的文章
资深营销员坦白保险本质的评论

昵 称:

信 箱:

评 论:

验证码: 请输入此验证码看不清?

?